1.前沿

 

从我国发电装机容量来看，截至2020年，我国装机容量已达22亿千瓦。十四五期间，我国年装机容量将按年增长8.6%左右。同时，电网建设与电力建设所用资金的比例基本持平，这将极大地带动电力设备和原材料的市场需求。据权威部门预测，我国发电设备的繁荣周期将持续到2030年。除了具有传统优势的火电、水电外，风电、光伏发电也将迎来井喷式发展。输变电设备的繁荣期至少持续到2030年，2020-2030年仍将是输变电设备的加速发展期。

 

综上所述，随着我国发电装机容量的不断提高和客户群体需求的多样化，我国高压开关制造业未来的发展主要体现在三个方面：①产品更注重技术、质量和服务，突出企业品牌建设的重要性；②回归质量第一，产品要以智能化、多元化、个性化、差异化取胜；③产品延伸服务多元化，向智能运输检验和绿色能源转型，用户更倾向于EPC总承包交钥匙全链服务。

 

2.技术营销在市场开发中的实际应用

 

案例一：深入了解客户需求，制定特殊需求产品，抢占市场高地

 

近年来，沿海交流电网普遍存在短路电流水平超过断路器遮挡容量的问题。超过断路器的开启容量，电网将始终处于因断路器无法开启故障电流而扩大事故的危险之中。为了保证电力系统的安全运行，特别是旧电网的改造，必须加强或更换电网中的电气设备。一方面，系统对电气设备的投资和技术要求将大大提高，短路电流水平将限制在安全裕度以内；另一方面，由于断路器开启容量的限制，可能没有合适的断路器可供选择。

 

高压开关只存在于电网中的一个环节，无法控制电网的安全运行。通过与电网用户和高校的多次技术合作，实现了高速开断断路器的设计。基于高速开断技术，快速动态调节系统拓扑，隔离短路故障发生阶段与电网故障点短路电流相连的多个馈电支路，实现故障点短路电流的灵活抑制。故障消除后，可迅速恢复正常拓扑，挖掘电网潜力，减少冗余。实现对电网短路电流的灵活抑制，可降低短路水平30%以上。

 

案例感受：充分利用高压开关技术的领先地位，深入了解客户端的技术需求。通过营销驱动和技术支持，公司可以真正实现“人无我，人优秀”，提高企业的核心竞争力。

 

案例二：产品开展全生命周期管理，为客户提供优质的运维服务

 

2010年左右，高压开关产品处于单一产品销售阶段，服务后不注意设备管理，设备运行后往往处于不良状态。随着客户越来越重视高压开关设备的运行，创新的运行维护、检测、监控等技术手段逐渐应用于设备运行阶段，提高设备的基本安全性，降低设备整个寿命周期的运行维护成本。

 

开展全生命周期管理，需要为用户提供多样化、智能化、个性化的技术方案供用户选择。设备制造商掌握产品生产的全方位信息，设备制造商掌握R&D、设计、制造、运输安装、运维、故障维护等各个阶段的各种信息资源。通过总结同类型产品的大量样本信息，可以全方位、多维度分析这类产品的各种运维数据，从而制定有针对性的运维工作，降低整个生命周期的成本。以下例子说明了这类方案的营销:

 

①物资储备

 

设备制造商为用户设置材料储备库，根据GIS设备动态评价结果，做好备件需求分析、备件损坏频率高、生产周期长，包括断路器、隔离接地开关、操作机构、电压互感器、避雷器、套管、波纹管、密度表、密封圈、二次元件等，确保维修现场“零生产周期”供应。

 

②专业巡视

 

夏季、冬季设备定期检查一次。根据设备检查计划的内容，检查断路器、刀闸、机构、母线、套管等设备。检查结束后，厂家及时提供专业检查记录，编制检查报告，为春秋检查提供维护内容。

 

③带电检测

 

根据用户相关工作规程，结合电站特点、设备运行年限等信息，制定带电检测技术实施方案，主要进行红外温度测量、红外泄漏检测、局部放电检测、水分检测和分解检测，包括红外温度测量、红外泄漏检测、局部放电检测、水分检测、分解检测，根据严重程度减少检测周期。

 

④户外开关设备安装防护棚解决方案

 

随着开关设备整体设备数量的显著增加，开关缺陷的异常数量逐渐增加，特别是室外电站，受环境影响明显，开关密封面泄漏、零件腐蚀、部件老化等问题尤为突出。为了改善开关设备的运行环境，提高运行寿命，降低运行维护成本，确保设备的安全运行，必须在室外开关上安装防护棚。设备制造商根据设备外观采用模块化设计和工厂预制技术，开发了门式钢结构防护棚和集装箱防护棚，包括空调系统、消防系统、照明系统和监控系统，满足现场直接拼接，减少施工周期，减少停电时间。

 

案例感受：围绕设备本身，以解决用户的实际需求为出发点，开展一系列技术解决方案设计，改变传统营销模式，不仅为用户提供产品，而且提供个性化、集成的解决方案，帮助用户解决问题。综合运用各种营销策略，确保满足用户的所有需求。核心是实现竞争与合作，实现双赢局面。

 

案例三：从单一产品销售到EPC总承包，从产品到服务延伸

 

随着高压开关产品的整体安装工作逐渐向厂家倾斜，厂家逐渐由原来的指导安装转变为全站安装。在高压开关领域，通过申请电力施工总承包资质、施工企业安全生产许可证、外部人才招聘引进、内部员工培训等方式，大力提高内部软实力。努力实现“用户需求多少，企业服务多少”、“企业的市场有多大，服务范围有多大”。要大力实施“三全”服务。即全时、全天候、全过程的优质金牌服务。全时和全天候是指无论在什么天气条件下，无论用户需要什么时候，都要在第一时间为用户提供最好的服务。全过程服务是指售前、售中、售后三部分。其中，售前服务包括技术管理方案设计、配套设计、新技术推广、甲方技术人员技术培训、及时准确交货、现场运行、运行管理、故障处理等；售后服务包括产品故障分析和应用改进、维护、咨询等。

 

3.结语

 

高压开关市场领域的竞争越来越激烈。谁能更接近客户，为客户提供高质量的设备，为客户管理设备，为用户解决更多的需求，将大大提高产品的市场竞争力。本文通过几个技术解决方案的营销案例，进一步阐述了如何围绕产品开展相关服务，使企业站在行业的制高点，为社会和用户创造更大的价值。