关于和美贸易的问题。

1.产业整合。

自从2003年中国青鱼进入美国市场以来，已有6年时间，中国出口商和美国进口商之间经常往来，总体而言，由于美国有专门的水产协会，对青鱼产业进行了整年的养殖、加工和销售，因此其散装鱼片的零售价格基本保持在USD2.3-2.6/磅左右，除美国本土生产和库存外，其余仅为预计进口量，库存量普遍有限，故每年我国水产养殖量可按此进口缺口计算安排投放量。

实际上，每年我国的大闸蟹价格都不一样，这主要是因为我国当年养殖的产量是有差别的，当年原料鱼产量高出口价格低，而原料鱼出口量低，所以根据国际市场的需求来安排养殖投放量成为整个行业稳定的关键。

2．产品质量。

食物质量应该从源头抓起，养殖环节出现的问题主要是养殖鱼类的色泽不佳，产品带泥腥味和蓝藻味，这主要是由于市场利益驱使大多数养殖户一味追求产量，增加了投放量，从而导致水体环境恶化，鱼群出现传染性疾病，鱼肉颜色深而带泥。

此外，工厂加工时一味追求出成率，在鱼片中使用了大量STPP(三磷酸钠，一种增重溶剂)，有时为了追求速度，还把鱼片的规格要求加到了事后客户要求。

3．经营理念。

从事过贸易的人也许都有同样的感觉：美国人谈生意确实非常愉快。在中国人看来，经营观念受酒文化的影响较深，大部分生意谈得上是酒后，因为中国人认为酒能看得见人品。和美国人谈判的时候看起来比较正式和实际，美国人注重诚信，但是一个企业的谈判更多的是在朋友式的相互沟通中，当你觉得你足够信任时，生意自然能谈成。

而美国人则很重视业绩，当你与客户发生争执或在紧急情况下不能作出合理、及时的反应和解决，那么对方对你的信任就会下降，所以做好与客户的日常沟通，及时处理好出现的问题，是维护客户关系的关键。

4．合同事项。

在中国出口的大洋洲鱼类产品主要是大洋洲，一份完整的合同应包括买卖双方，商品说明，付款条款，装运条款，数量条款，所需单据还须列有双方一致同意的其他特别条款。为了区别于越南的鱼片，在起草鱼片合同时，必须注明该鱼种的拉丁名称(即学名)，以区别于越南的鱼片(即Basa)，而且必须标明鱼片的规格、包装和品牌。

付款方式往往最能看到买方和卖方的交情，对于初次合作的双方而言，完全凭银行信用的L/CATSight是最佳选择，由于2007年7月以后美国FDA对已被美国FDA禁止使用的大肠杆菌进行自动检验，所以一般的支付方式是L/CAfterFDAApproval，也就是说，付款银行在收到一张经过FDA检验的商品放行单后才能付款，实际上成为一种变项远期信用证，使美国国内进口商融资融资的时间得以延长，与此同时，我国出口企业信用资金的利息和产品成本也增加。

由于鱼塘网箱养殖的大闸蟹生活在自然流动的水中，其肉质比美国土产大闸蟹要好，2008年中国渔协派专人与美国FDA谈判，要求再次确认中国湖北水库养殖的大闸蟹加工厂，2008年10月，湖北的三家企业通过FDA认证并获得FDA免检“绿卡”，借此机会，中国设立“中国水库养殖斑纹叉尾”标志，以区别池塘养殖的大闸蟹和建立中国水库养殖的优质品牌，因此，一些买家指定要用鱼片来养殖。而且要标出合同的附加条款。

关于发展中国斑点叉尾出口产业的若干建议。

(一)强化行业自律。

从2004年7月起，中国渔业协会青鱼分会就积极响应美国对我输美大闸蟹扣检事件的回应，并作出回应，为了区别于进口产品，美国大麦协会仿效美国大麦协会设计的“养养型斑点叉尾鱼”，于2008年成功为湖北三家工厂申请了“中国水库养殖斑点叉尾”标识并获得FDA的绿卡，这是一种为中国青鱼出口商争夺的利益。我们认为，地方主管部门应配合行业协会的工作，规范各地的水产养殖出口加工企业，加强行业自律。提出由行业协会统一组织国内大中型水产企业代表参加美国波士顿渔业展，了解美国市场行情和市场需求，然后统一制定国内原料鱼养殖量。

(二)加强点状叉尾良种养殖。

目前，已有两个国家级斑点叉尾鱼良种场(四川、江苏)，克服苗种瓶颈，建立2-3个国家级养殖点点叉尾良种场，增加2-3个国家级点点养殖场。此外，还大力提倡湖北网箱养殖模式，以改善我国成品鱼的品质。

(三)加强政府各部门的支持。

对不符合和不符合卫生管理规定的小加工厂，责令停产，并鼓励高质量的资金对小厂进行收购和改组，各地应注重建设一批万吨以上产量的水产加工企业，以提高全行业的规模生产效率，降低成本，提高鱼品出口竞争力。"制作或保存的斑点叉尾鱼片增值税率为17%，出口退税率为15%。"六月份调整为“冻斑叉尾鱼片增值税率”(商品编码：0304292100)，出口退税率降至13%，通过这种方式使用新的商品号码，可以为企业节省400多元，可见政府税率的调整对于应对金融危机有很大帮助。

(四)加强斑点叉尾深度加工。

鉴于目前我国水库鱼类在美国已有大量上市，应进一步研究美国国内市场，引进、引进、消化、吸收、引进、消化、吸收等多项内销工艺，提高产品竞争力。

（五）加强自身品牌建设。

当产品进入卖方市场时，不需要名牌商品就可以卖完，但是随着大批跟随者的涌入，顾客也会慢慢地根据自己产品的质量来认定一个品牌，因为长期来看，一项成熟产品的建立应该跟上品牌和维护的步伐，在原材料、生产和客服等各个环节中树立好企业品牌形象，提升产品无形竞争能力，保证行业稳定地位。